Si leíste el post más leído del blog, ya sabes que después de perder el trabajo decidí aprender copywriting y vendí más de 3.000 € en cursos con un anuncio de 12 €
Después de publicar y promocionar el post, me salieron varias oportunidades que la verdad son interesantes.
Ahora te voy a mostrar una cosa aún más importante…
…cómo creé mi primera carta de venta.
Te lo voy a contar usando una historia de un mafioso, su ex-amante y una tienda de chinos.
Pero antes, esta es una de las muchas islas de Filipinas.
La flecha roja apunta a…
…un lago.
En ese lago, que se llama “Lawa ng Taal”, hay otra isla que se llama…
…Taal Volcano Island.
Taal Volcano Island es chiquito, y cómo podrás ver la en siguiente foto esa isla también tiene…
…su propio lago.
Pues en ese lago, que es tan pequeño e tan insignificante que ni tiene nombre, hay…
…otra isla.
Es una isla enana, diminutiva, insignificante y olvidada que se llama Vulcan Point Island.
¿Y porque te cuento esto?
Si trabajas en marketing y ventas y no sabes, ni te interesa, saber cómo crear una carta de ventas que genera respuestas, lo que tú sabes de marketing…
…es igual de insignificante que Vulcan Point Island es para el mundo mundial.
Esa es mi sincera opinión.
A ver, mi objetivo con mi primera carta de venta era simple.
Quería conseguir un gran éxito
Entonces, convencí a una empresa de software que me pagase una comisión de venta por los leads que les entregaba (eso fue fácil).
Esta empresa vendía un software que valía entre 2.500 € y 9.000 €, y yo tenía muy claro quién era y cómo pensaba el cliente final.
Primero, una cosa que igual sorprenderá a algunos (y a otros no).
Mi primera carta de venta no la hice online, sino que la hice en…
… papel.
Sí, ya sé lo que estás pensando…qué antiguo
Un poco sí, pero, durante el proceso saqué tres grandes ideas sobre cómo vender con las palabras.
Tres ideas que el marketing online no me podía haber enseñado.
Mira esta foto, en ella sale nuestro mafioso.
La historia comienza.
Manda mensajes como un mafioso.
Realidad número uno: La gente manda menos cartas que antes, pero las cartas se siguen leyendo.
Mientras estaba en una tienda de chinos comprando sobres, un objeto de plástico me captó la atención y me di cuenta que la atención que podría conseguir con una carta de venta en papel nunca podría conseguir online.
Lo voy a repetir…
la atención que podría conseguir con una carta de venta en papel nunca podría conseguir online.
A parte de eso, que ya es mucho…
Si nunca has escrito una carta de venta en papel, nunca entenderás de verdad cómo robar la atención.
Hablando de robar, vamos a ver al mafioso
Imagínate este escenario
Te llamas Hugo Martínez, vives en Medellín y eres el comandante del bloque de búsqueda, una unidad de operaciones especiales de la Policía Nacional de Colombia.
Tú misión es arrestar vivo o muerto al zar de las drogas Pablo Emilio Escobar Gaviria.
Vaya faena tienes por delante.
Pablo Escobar es un narcoterrorista que ha declarado la guerra al Estado colombiano.
El patrón, como le llaman, no quiere estar encarcelado el resto de su vida en la cárcel de Miami.
Prefiere una tumba en Colombia.
Escobar ha mandado asesinar a jueces, policías y políticos. Ha secuestrado a los hijos de la gente más influyente de Colombia y hasta ha tumbado un avión con una bomba (igual que el Estado Islámico).
Te lo voy a españolizar.
- Es como si hubiera mandado asesinar a Felipe González cuando estaba en su auge
- Es como si hubiera secuestrado a los hijos de Matías Prats (para luego matarlos)
- Ha matado a más guardias civiles que los propios etarras
- Tiene más dinero que Amancio Ortega, el turco de Mango y Florentino Pérez juntos
- La bomba en el Hipercor de Barcelona y el 11M lo hizo el.
¿Te haces la idea?
Vale
Un día, cuando estás en casa con tus hijos alguien toca el timbre de tu casa. Al abrir te encuentras con un amigo de la infancia. Es amigo íntimo, fue contigo a la academia y también es policía.
Te sorprende un poco la razón de la visita.
Piensas que tu amigo te quiere hablar de un problema familiar o profesional.
Tu amigo se sienta y te dice
– Hugo, voy a ir al grano. Me han mandado a decirte que si dejas la búsqueda ahora mismo, te van a pagar…$6.000.000.
Tu “amiguito” te acaba de dejar de piedra.
No estás seguro de lo que te choca más, de la cantidad de dinero o…
…de LA PERSONA que te la ofrece.
A ver,
¿Verdad que duele más que un amigo te trate de
corromper que un simple matón con un maletín?
Al matón con el maletín, te lo esperas. Que un amigo tuyo sea corrupto y que te trate de corromper en tu propia casa, eso no lo veías venir.
Es decir, hay maneras para mandar un mensaje y luego hay MANERAS.
Muy bien.
Ahora ya sabes por qué tenía claro mandar una carta.
Volvemos al mafioso.
¿Qué le dijo el coronel Martínez a su amigo?
Crea problemas como las ex-amantes
Realidad dos: Siempre vas a querer lo que no puedes tener.
Mira
Cualquier hombre que ha vivido un poco sabe lo siguiente – si te enamoras de una mujer que está medio loca, lo vas a pasar mal.
Se presenta la ex-amante del mafioso
A pesar de que Pablo Escobar era un hombre de familia y adoraba a su mujer, tenía un montón de amantes. Modelos, periodistas y actrices. A todas les tenía prohibido una cosa…
…quedarse embarazadas.
Obviamente, una de las amantes no le hizo caso y se quedó preñada a propósito. Entonces, Escobar mandó a dos hombres para que la llevasen a una “clínica” de aborto express.
Después de la operación la mujer con lo quiso ver más, y poco después encontró un nuevo amante que era nadie más ni nadie menos que…
…el jefe de sicarios de Escobar.
Telenovela total, ¿no?
Se pone mejor.
Escobar sospechaba que la intención de la ex-amante era usar el subordinado para averiguar su escondite e informar al coronel Martínez. Cuando sus espías le confirmaron que su ex efectivamente trabajaba con la policía, mandó llamar a su jefe de sicarios.
Entonces…
No contarte si Escobar mandó matar a la mujer o al subordinado o a los dos, eso es crear suspense con la incertidumbre.
Me di cuenta de que si mezclaba lo que no hacen los demás (mandar una carta) con el suspense de la incertidumbre (no saber de qué va la carta), tenía en mis manos un potente cóctel molotov para robar la atención.
Ahora.
Volvamos a la tienda de chinos.
Toca pagar
Había cogido las tres cosas que iba a utilizar para mi carta y fui a la caja. Estaba bastante seguro que nadie nunca había hecho lo que iba a hacer yo.
Me tocaba pagar.
El chino dijo – Son 84,76 €
Hasta ese momento solo había pensado en el coste individual de cada carta. No lo había multiplicado por el número de envíos.
No lo pensé más y pagué.
La diferencia entre la Caixa e ING, es que si la Caixa te roba el dinero, siempre puedes quemar una sucursal o pegar a un director, pero si ING se queda con tus pelas te toca tirar el portátil por la ventana.
Puedes perder 100 € con Google Adwords en media hora sin bajar a la calle para sacer dinero del cajero.
Pero, tirar 84.76 € a la basura duele un poco más si cargas dos bolsas que te están cortando los dedos de las manos.
A pesar de solo llevar dos bolsas, sentía una presión de conseguir resultados.
Imagínate los copywriters que escriben cartas de venta que se envían a 300.000 o 500.000 de domicilios
¿Y si nadie responde? Vaya fracaso.
Desgraciadamente, hoy en día la gente no piensa así.
Es por esto que la gran mayoría de contenido que ves por ahí es tan aburrido.
Solo porque sea gratis publicar en un blog, no significa que no tengas que tratar el contenido como si no te costara dinero.
Vale.
Esto me lleva a la última parte antes de mostrarte la carta que ensamblé con dos objetos comprado de la tienda de chinos.
¿A quién va dirigida la carta de venta?
La iba a mandar a un asesor, ahogado en el papeleo, con una plantilla de 5 personas que cada mes dedican 10 días a picar facturas como chinos.
El problema en vender a un asesor es que es difícil conseguir la primera cita. Es difícil que te presten atención.
Normalmente, la persona tiene secretaria o recepcionista que filtra las llamadas.
Además, lo más probable es que tenga poco tiempo para considerar propuestas.
El desafío estaba en conseguir que lea la propuesta y que se decida probar durante 30 días el software.
Ya está.
Hay que captar la atención de un asesor para que haga una prueba de un software. Este software le ahorrará muchísimo tiempo en lo de teclear facturas a mano.
A la práctica.
La carta de venta
Aquí esta.
Para que entiendas bien lo que hice he tapado cada cosa que genera incertidumbre con un post-it.
Lo iré quitando uno por uno.
¿Vale?
Seguimos.
A ver, al recibir la carta, la primera cosa que se pregunta el asesor es,
¿Quién me escribe la dirección…
…a mano?
Luego piensa, le voy a dar la vuelta para ver quién me la ha enviado.
Seguro que es alguien que conozco…
…pues no, no hay remitente
¿Quién será…
…que me escribe a mano, no pone el remitente y pone el sello…
… al revés?
Aparte de eso, ¿quién conozco yo que me pueda enviar algo tan raro como unas…
… fotos?
Y tampoco no entiendo por qué el sobre hace tanto…
….bulto
Ahora sí.
El asesor ya no aguanta más, abre el sobre y se encuentra con esto…
Aparte de un marco con una imagen de un conductor temerario, está el mensaje personalizado que pone…
En las asesorías pasan muchas cosas raras.
Pero, estoy bastante seguro de que esto es lo más entretenido que ha recibido en mucho tiempo.Pero lo que yo suponga, da bastante igual.
Lo único importante son los resultados que obtuve.
¿Cómo fue el primer envío de esta carta de venta?
Acabé tirando 84,27 € a la basura.
Nadie respondió.
Ni una persona.
No podía entender el por qué.
Escribir las direcciones a mano, hacer etiquetas y meter la foto del conductor en un marco de plástico, me había ocupado muchísimo tiempo.
¿Y ni un asesor respondió?
Estaba a punto de rendirme y tirarlo todo a la basura.
Pero como estaba obsesionado con la carta de venta, me puse a leer libros de marketing directo hasta que encontré una joya de información que me ILUMINÓ.
Me abrió los ojos.
Para mí hubo un antes y un después.
Resulta que estaba cometiendo un error muy obvio, y también muy fácil de solucionar. No era el primer copywriter que lo cometía. Otros habían perdido más de $30.000 con envíos masivos antes de darse cuenta de este pequeño fallo.
Imagínate perder $30.000 por no saber algo.
Y aquí yo estaba dudando en las tres grandes ideas y en hacer otro envío de 84,27 €.
Si quieres saber cómo por fin conseguí generar respuestas (fue simple), pues está claro que estás interesado en aprender cómo vender.
Si quieres saber la respuesta, y de paso aprender cómo vender por e-mail…
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Es realmente muy fácil.
Se trata de seguir la fórmula persuasiva de copywriting AIDA, con mucho cuidado.
Mira
¿Qué pasa cuando el asesor
ya no aguanta el suspense?
Pues abre el sobre.
Ahí se encuentra con la foto del conductor temerario y la carta de venta con el papel amarillo.
El problema es que yo estaba suponiendo que primero iba a mirar la foto y luego la carta.
Ese fue el error.
Si empieza a leer la carta se va a dar cuenta de que le estoy tratando de vender algo (la prueba gratuita), y entonces existe la posibilidad de que tire todo a la basura.
Antes de generar deseo, hay que crear el interés y la curiosidad.
Si no, todo va al carajo.
¿La solución?
Metí la carta de venta amarilla en un segundo sobre y añadi “abrir el sobre blanco” a la foto.
